A magyarországi e-commerce szektor számára óriási lehetőség rejlik abban, hogy szereplői külföldi piacokon is megjelenjenek termékeikkel. A DHL a nemzetközi piacra lépéshez igyekszik hasznos tippeket nyújtani.

A nemzetközi kereskedelem napjainkban vitathatatlanul virágkorát éli, ezen belül is rohamosan nő az online értékesítések aránya. Globális szinten az online vásárlók 70%-a vásárolt külföldi webshopokból 2017-ben, míg ugyanez az arány egy évvel korábban csupán 6% volt. A külföldi piacra lépés tehát óriási lehetőséget jelent a hazai vállalatok számára, de sok lehet a buktató is. Melyek a piacra lépés korlátai, és hogyan birkózhatunk meg velük?



Michael Porter, a Harvard Business School professzora szerint a fejlett piacok vonzóak, a siker azonban bizonytalan. Sok időt igényel, hogy alaposan megismerjük a feltételeket, és a piacra lépés nehéz, mivel magas a vezető cégek által meghatározott belépési küszöb. A hátrány ledolgozhatatlannak tűnik, és a vállalkozások olyan küzdőtéren találják magunkat, ahol a nagy multinacionális vállalatok diktálják a tempót, de egykor az Amazon is garázscégként kezdte. A kisvállalatok rugalmassága és egyedi ötletei különleges előnyöket biztosíthatnak a fejlett piacokon.

Bár 2017-ben az online kiskereskedelmi forgalom globális viszonylatban elérte a 2,3 milliárd USD-t, a vásárlási szokások óriási különbségeket mutatnak országonként. 2016-ban Kínában a kiskereskedelmi forgalom kb. 19%-a zajlott az interneten, míg ugyanez az arány Japánban csak 6,7% volt. Egyes országokban a mobileszközök használata vált uralkodóvá a hagyományos PC-kkel szemben: becslések szerint 2020-ra az Egyesült Királyságban és az USA-ban is elsősorban okostelefonokon vásárolnak majd az emberek. Más országokban pedig olyan fizetési megoldások népszerűek, amelyekre érdemes figyelni: Németországban például jellemzően csak az áru átvételét követően, utánvéttel fizetnek a vásárlók.

„Globális szállítmányozóként nap mint nap szembesülünk ezekkel a különbségekkel, melyek a mi munkánkat is meghatározzák” – mondta el Bándli Zoltán, a DHL Express magyarországi ügyvezetője. „Tapasztalataink alapján a magyar online kereskedők egyre nyitottabbak arra, hogy külföldi piacokon is megjelenjenek termékeikkel, azonban nehézséget okoz számukra, hogy hogyan fogjanak hozzá.

De nincs ez másként a világ többi országában sem. Felismerve az igényt, a DHL nemrég új online portált indított, amelyen esttanulmányokkal, háttéranyagokkal, kutatási eredményekkel és videókkal segíti a vállalkozások munkáját. Célunk, hogy a szállítási feladatok mellett a nálunk felgyülemlett nemzetközi tudásanyaggal is támogassuk a webshopokat” – tette hozzá.

Mielőtt belépnénk egy zsúfolt piacra, ahol ráadásul a verseny is erős, érdemes elvégezni a „házi feladatot”. Vagyis utánajárni, hogy kik a versenytársaink? Milyen pozíciót töltenek be a piacon? Milyen termékeket kínálnak? Milyen áron és milyen kereskedelmi stratégiával? Ezután vizsgáljuk meg saját cégünket. Milyen előnyeink vannak? Milyen újdonságot tudunk hozni a piacra? És milyen maga a piac? Vannak szabad piaci rések, melyeket cégünk be tudna tölteni?

A Harvard Business Review több stratégiai tanácsot is megoszt a fejlett piacokra való belépést tervezgető vállalkozásokkal: „Az újonnan belépők részéről az a legideálisabb, ha a saját szabályaik szerint versenyeznek. Azaz nem a piacra jellemző üzleti modelleket másolják, nem a zsúfolt disztribúciós csatornákkal próbálkoznak, és nem az átlag fogyasztókat célozzák meg – legalábbis elsőre nem.”

Jó példa erre a Virgin Cola és a Red Bull esete. A Virgin Cola óriási reklámköltéssel, egyszerre több kiskereskedelmi láncban vezette be termékét, hogy felvegye a versenyt a Coke és a Pepsi márkákkal. Kilenc évvel később a márka teljesen eltűnt az üzletekből. Ezzel ellentétben a Red Bull elsőként egy niche terméket dobott piacra, amelyet kizárólag bárokban és éjszakai klubokban lehetett megvásárolni. A stratégia sikeresnek bizonyult: napainkra a világ vezető energiaitalává nőtte ki magát 6,3 milliárd USD-t meghaladó éves forgalommal.

A nagy piacok meghódíthatatlannak tűnhetnek, de ahogy Tracy Young, a PlanGrid szoftvercég alapítója és tulajdonosa találóan megjegyezte: „Minden piac valójában csak fogyasztók és vállalatok összessége.” A PlanGrid sikere abban rejlett, hogy addig szűkítette potenciális ügyfélkörét, amíg eljutott egyetlen specifikus niche szegmenshez: a házfelügyelőkhöz. Az eset tanulsága, hogy nem érdemes arra pazarolni az energiánkat, hogy mindenki számára megpróbáljunk ideális megoldást nyújtani.

Sevgin Eroglu, az amerikai Georgia State University professzora a következőképp nyilatkozott e kérdésben: „A kockázat a fejlett piacokra való belépés természetes velejárója, amely sokszor az óriáscégek számára is kihívást jelent.” Arra a kérdésre, hogy mit tanácsol azoknak a cégeknek, akik mégis vállalják a kihívást, röviden így válaszolt: „Legyenek bátrak!”
(logsped)